Entreprenariat: L’art du pitch

Entreprenariat: L’art du pitch

 

Cynthia A. Sheehan, MBA, Chargée d’enseignement – entrepreneuriat, FSA Laval

Un démarrage d’entreprise réussi repose en partie sur votre capacité de convaincre les gens de vous accompagner dans cette aventure. Personne ne peut y arriver tout seul. Vous aurez besoin de partenaires, de financement, d’aide avec la comptabilité ou le site web. Les gens seront beaucoup plus enclins à vous aider si vous êtes capables de présenter votre projet clairement et avec conviction. C’est souvent ce qui fera la différence entre le démarrage de l’entreprise ou un rêve inassouvi. Voici mon top 10 des conseils pour entrepreneur en démarrage ou n’importe quelle personne qui doit convaincre les autres du mérite d’une idée.

1.    Connaître son public
Les présentations sont comme des stratégies marketing, elles doivent être adaptées à leur public cible. Lorsque vous préparez une présentation, vous devez toujours avoir en tête le public à qui vous vous adressez et adapter votre message à leurs intérêts et inquiétudes particulières. Comment sont ces gens? Qu’est-ce qui les intéresse? Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit? Essayer de convaincre son banquier de vous accorder un prêt nécessitera une approche très différente que de convaincre oncle Jean de devenir votre partenaire financier.

2.    Connaître la « douleur »
Lorsque vous tentez de convaincre quelqu’un de faire quelque chose, vaut mieux insister sur ce qu’il en retirera personnellement. Cette règle est valable pour ceux qui tentent de convaincre un client d’acheter leur produit, un employeur de leur accorder une promotion ou un investisseur d’acheter des parts dans l’entreprise. C’est ce qu’on appelle la « douleur ». C’est ce désir inassouvi qui incite les gens à donner de leur argent chèrement gagné en échange d’un bénéfice potentiel. L’argent n’est pas toujours ce bénéfice. De toute façon, si vous offrez un retour de 150%, votre projet est probablement très risqué. Les bénéfices peuvent prendre plusieurs formes comme aider la communauté, offrir un service qui améliorera la vie des gens, permettre à l’investisseur de se vanter de son association avec vous ou contribuer à bâtir une réputation enviable. Si vous pouvez convaincre quelqu’un que vous saurez répondre à leur besoin, ils se feront un plaisir de vous donner de leur argent, temps ou soutien en échange.

3.    Dites clairement ce que vous voulez de la part de votre public
Je suis toujours surprise d’assister à des présentations où le conférencier énumère une liste de faits et de chiffres et explique plusieurs concepts sans jamais dire ce qu’il veut que l’on fasse avec cette information. Vous devriez toujours exprimer clairement vos attentes. Est-ce que vous voulez de l’argent? Du soutien? Des contacts? De l’information? Essayez d’être le plus précis possible. Vous cherchez 10 000$, pas juste « de l’argent ». Vous cherchez un local de 5 000 pi2, pas juste « un endroit pour l’entreprise ». Plus votre demande sera précise, plus vous aurez de chance d’obtenir une réponse favorable. C’est la première leçon que l’on nous enseigne quand on participe à des levées de fonds pour œuvres caritatives : « Ne sollicitez pas un don, sollicitez un don de 50$ qui permettre d’acheter 25 vaccins vitaux. »

4.    Ayez toujours un pitch de 2 minutes de prêt
Les opportunités peuvent se présenter à des moments inopportuns. Les moments marquants de notre vie ne se produisent pas tous dans la salle de conférence. Des rencontres impromptues au café du coin, lors d’un 5 à 7 d’affaires ou en assistant à la partie de soccer de fiston ne vous donneront que quelques minutes pour faire bonne impression. Vous devez être capable de résumer votre projet rapidement et clairement. Chose qui est plus difficile qu’il n’en paraît. Votre pitch doit inclure ce que votre entreprise compte faire/produire, comment vous vous différenciez de ce qui existe déjà et pourquoi vous êtes la personne désignée pour mener à bien ce projet. Enfin, vous devez terminer avec une invitation à une deuxième rencontre où vous pourrez présenter plus en détail et expliquer pourquoi ce projet est d’intérêt pour cette personne.

5.    Acceptez de ne pas être la personne la plus intelligente de la salle
Les entrepreneurs sont reconnus pour être très confiants. C’est un trait de personnalité qui les sert bien, car ils font face à plusieurs obstacles. Malheureusement, cela mène parfois à l’arrogance. Les inventeurs en particulier ont tendance à penser qu’ils font une faveur aux investisseurs en leur permettant de s’associer à leur magnifique projet. Souvenez-vous que si vous êtes en train de présenter votre projet à quelqu’un, c’est que vous avez besoin de son aide. Accepter de ne pas être la personne la plus intelligente dans la salle nous rappelle que les autres ont aussi quelque chose à contribuer au projet.

6.    Ne demandez pas au banquier de prendre des risques à votre place
Vous vous souvenez de la « douleur »? Et bien le risque, c’est la « douleur » des banquiers. C’est pour cela qu’on paie des intérêts. Si vous voulez obtenir la collaboration de votre banquier, vous devez démontrer que vous avez minimisé les risques et que vous supporterez ce qui reste. Les banques ne prêtent pas leur propre argent; elles prêtent l’argent des épargnants (vous et moi). Si vous désirez de gens qui prennent des risques, vous devez vous tourner vers les investisseurs privés, mais soyez prêts à payer plus cher d’intérêts ou à partager votre actionnariat.

7.    Ne surchargez pas votre support visuel de texte
Je pourrais écrire tout un article sur ce seul point. Si on vous a accordé de 30 minutes à 1 heure pour présenter votre projet officiellement, il est fort probable que vous décidiez d’utiliser des acétates de présentation PowerPoint. Le problème c’est que plusieurs personnes utilisent PowerPoint comme un souffleur ou un document d’information. Ce n’est ni un, ni l’autre. Un support visuel doit être justement ça : un visuel qui supporte la présentation. Il devrait contenir quelques mots clés et des images percutantes. Si vous avez besoin d’aide pour vous rappeler de tout ce que vous avez à dire, faites-vous des fiches. Si vous devez fournir de l’information précise, imprimez un document. Je recommande de donner un résumé d’une page de votre projet contenant des informations financières et un résumé de l’étude de marché.

8.    Choisissez vos investisseurs avec soin
Les partenariats d’investissement sont comme des mariages, il faut choisir ses partenaires avec soin. N’acceptez pas l’argent du premier venu. Un vrai partenaire financier vous apportera beaucoup plus que de l’argent. Il doit aussi vous enrichir de son expertise et de son réseau de contacts. Prenez le temps de faire une petite enquête avant d’accepter. Questionnez des partenaires précédents pour savoir comment cette personne est en affaire.

9.    Apprenez à boucler la boucle
Ne laissez pas votre public en plan. La plupart des gens ne vont se rappeler que d’une ou deux éléments d’une présentation. Assurez-vous d’être la personne qui leur dit quels sont ces deux éléments à retenir. Votre conclusion est votre dernière chance pour faire votre marque. Si vous croyiez que vous allez manquer de temps, sautez directement à la conclusion, ne sautez jamais la conclusion!

10.    Soyez clair, concis et convaincant

Mon collègue Simon Chartier dit toujours qu’une bonne présentation d’affaires répond à trois critères : clair, concis et convaincant.
Que dire de plus?
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Cynthia_Sheehan_Headshot_Small

Cynthia A. Sheehan a grandi dans une famille bilingue à Québec. Elle enseigne l’entrepreneuriat et le management à FSA Laval et collabore à plusieurs projets dont la rédaction d’un livre sur l’entrepreneuriat et l’organisation du TEDxQuébec. Vous pouvez suivre Cynthia sur Twitter @SheehanCyn.

 

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